Upselling je prodejní technika, která povzbuzuje spotřebitele, aby impulzivně zvýšili průměrný nákup. Kde klíč k uskutečnění této marketingové strategie spočívá ve skutečnosti, že nakonec je rozhodující nabídnout produkt nebo službu, která vylepšuje původní nabídku jejím doplněním.
Ve všech případech je něco, co charakterizuje upselling, ten platný systém, takže na konci můžete zvýšit příjem z komercializace svých produktů, služeb nebo zboží. Ale z řady přístupů v marketingu se výrazně liší od ostatních formátů. Ani lepší, ani horší, ale jednoduše odlišný a toto je jedna z jeho nejdůležitějších charakteristik při analýze tohoto pojmu.
Na druhou stranu nemůžeme zapomenout, že upselling je technika, která v konečném důsledku pomáhá udržet vaše zákazníky, protože jich v současné době existuje jen málo. Do té míry, že v některých případech dokonce generuje doplněk k nákupu. Jako jeden ze zdrojů diferenciace s ohledem na jiné modely s podobnými vlastnostmi. Odkud můžete zvýšit svůj prodej, a to je na konci dne jeden z cílů, které v současné době sledujete.
Upselling: Jak to ovlivní vaši společnost?
V tuto chvíli vám může nabídnout upselling mnoho aplikací. Ale samozřejmě jeden z nejdůležitějších je ten, který má co do činění s jeho povahou. Jinými slovy je to pro mě mocný nástroj.od této chvíle zlepšovat hodnocení zákazníků. Do té míry, že má na starosti spuštění mašinérie kreativity a to rozhodně není v současných okamžicích digitálního marketingu maličkost.
Na druhou stranu je to velmi platný systém, který rozšíří váš obor podnikání jednoduchým, přímým a do určitého bodu vyváženým ze všech hledisek. Stejně jako skutečnost, že jde o strategii, která vám nakonec může vydělat více peněz, nebo přinejmenším přinést ziskovost vaší oblasti podnikání od nynějška.
V rámci tohoto druhu strategie v obchodním světě je velmi přesné poznamenat, že i po nákupu můžete pomocí personalizovaných následných e-mailů přilákat zákazníky, aby se vrátili pro další.
Zatímco na druhé straně, a neméně důležitá je relevantní skutečnost, že na konci vy před zvýšení příjmů. A nejen to, mnohokrát více se vydělá na produktu nabízeném v upsellingu než na produktu, který se zákazník rozhodl vzít nejprve s sebou.
Jeho aplikace ze dne na den
Musíme se také zaměřit na tuto relevantní otázku, že při provádění up-sell s vysokou pravděpodobností úspěchu budete muset vzít v úvahu tyto aspekty:
- Musíte to udělat ve správný čas. To je obvykle v procesu prodeje a v tomto případě, když zákazník již zadal objednávku nebo již vybírá kreditní kartu k nákupu. Například v restauraci, když si host objedná, je vhodná doba říct „Chcete česnekový chléb jen o jedno euro více?“
- Nemusíš být agresivní. Tato část prodeje je dalším přírůstkem. Zákazník již koupil, co potřebuje, my jsme již prodali. Není třeba zkoušet všechno, co jsem koupil rozšíření produktu. Dokážete si představit, že půjdete do McDonalds a budete trvat na tom, abyste stále udržovali obří menu? Ne. Jedná se o jednoduchou otázku, která zákazníkům pomůže zlepšit jejich zkušenost s původně zakoupeným produktem. Pokud to chcete dobře a pokud to nechcete, také dobře.
Upselling, jako v jeho skutečném provozu
Cross-sell a upselling jsou často používány zaměnitelně, ale různé scénáře s různými zákazníky mohou vyžadovat specifické zaměření na toho druhého. Slovo „upsell“ se vztahuje na téměř všechny případy, kdy je kromě zakoupeného produktu navrhován (nebo tlačen) i produkt. Znalost rozdílu mezi prodejem a křížovým prodejem vám dává výhodu.
Prodej produktů s vyšší hodnotou podporuje nákup všeho, co hlavní produkt prodražuje. Například fotoaparát může být dodáván s bateriemi a nákup tiskárny může vést k navrhování nákupu inkoustu.
Křížový prodej je návrh jakéhokoli jiného produktu zakoupeného společně s hlavním produktem: návrh skeneru při nákupu tiskárny nebo návrh kondicionéru, když je vybrán šampon. Tam, kde je zásadní, abyste zobrazovali dobrou škálu podobných produktů, ale nepřekonali svého zákazníka příliš mnoha možnostmi.
Podmínky pro optimalizaci tohoto systému
- Zjistěte, který z nich získá výsledky.
Nechcete své zákazníky bombardovat návrhy produktů - koneckonců již od vaší společnosti provedli nákup, takže se jim snažíte pomoci dosáhnout většího úspěchu tím, že jim nabídnete další návrhy, které mohou použít. S omezenými příležitostmi ke zvýšení prodeje nebo křížového prodeje chcete použít techniku, která zajistí nejlepší výsledky.
Pravděpodobně nepřekvapuje, že prodej nahoru funguje 20krát lépe než křížový prodej. Jakmile mají kupující na mysli produkt, nechtějí být rozptylováni něčím jiným. Produkt nebo služba, díky nimž je vaše první volba lepší, ale ... To je něco, s čím se obvykle dostanete.
Někdy není prodej produktů možný, jako v předchozím příkladu nákupu šamponu. Návrh křížového prodeje může zlepšit výběr šamponu. S kondicionérem, výrobky na kontrolu krepatění, spreji na zvlnění kudrlinek a dalšími položkami můžete kupujícímu pomoci zajistit, aby byl s vlasy po koupi plně spokojen.
- Nabídka křížových prodejů, které dávají smysl.
Pokud jste někdy po telefonu čekali na zástupce zákaznického servisu, který vám pomůže vyřešit jednoduchý problém, máte pouze milion „šancí“, než vás požádáme o informace, pochopíte frustrace, které vaši zákazníci mohou pociťovat. Proto návrhy křížového prodeje nebo up-sell, které jsou zcela mimo levé pole, je nejen frustrují, ale mohou ohrozit jejich vztah s vaší společností.
Váš návrh musí být přizpůsoben přesně potřebám klienta a současně s vámi projednán. Poslechněte si signály jako „Přeji si, abych mohl udělat X“ nebo „Dále chceme vyzkoušet Y“, abyste získali představu o tom, zda váš zákazník potřebuje více, aby dosáhl požadovaných výsledků. Aktivně poslouchejte jejich potřeby a přání, určete, které z vašich produktů nebo služeb by jim mohly pomoci, a nabídněte křížový prodej nebo zvýšení cen.
Něco jiného o křížovém prodeji
Křížový prodej označuje produkty, které splňují další a doplňkové potřeby, na které se původní článek nevztahuje. Hřeben lze například prodat křížově zákazníkovi, který si koupí vysoušeč vlasů. Křížový prodej často uživatele nasměruje na produkty, které by si stejně koupili; Díky jejich včasnému zobrazení obchod zajišťuje prodej.
Křížový prodej je běžný ve všech typech podnikání, včetně bank a pojišťovacích agentur. Kreditní karty se prodávají křížově lidem, kteří si zaregistrují spořicí účet, zatímco životní pojištění se běžně doporučuje zákazníkům kupujícím krytí automobilu.
V elektronickém obchodování se křížový prodej často používá na stránkách produktů, během procesu placení a v kampaních životního cyklu. Jedná se o vysoce efektivní taktiku generování opakovaných nákupů, které zákazníkům ukazují šíři katalogu. Křížový prodej může upozornit uživatele na produkty, o kterých dříve nevěděli, že jsou nabízeny, a tím získat důvěru uživatelů jako nejlepšího maloobchodníka, který splní konkrétní potřebu.
Křížový prodej a vztah s digitálním obchodem
Velkoobchod často používá srovnávací tabulky k prodeji kvalitnějších produktů zákazníkům. Ukázání návštěvníkům, že jiné verze nebo modely mohou lépe vyhovovat jejich potřebám, může zvýšit AOV a pomoci uživatelům opustit spokojenější nákup. Společnosti, které vynikají v prodeji produktů, účinně pomáhají zákazníkům vizualizovat hodnotu, kterou získají z objednávky zboží za vyšší cenu.
Cross-sell a High-Value Sell jsou podobné v tom, že se oba zaměřují na poskytování další hodnoty zákazníkům, místo aby je omezili na již zakoupené produkty. V obou případech je obchodním cílem zvýšení hodnoty objednávky a informování zákazníků o dalších možnostech produktu, o kterých možná nevědí. Klíčem k úspěchu v obou případech je skutečně pochopit, co si vaši zákazníci váží, a poté reagovat odpovídajícími produkty a funkcemi, které těmto potřebám skutečně vyhovují.
Proč je prodej produktů důležitý?
Ačkoli prodejní techniky v nás mají tendenci vyvolávat negativní pocity, jsou-li provedeny správně, mohou zlepšit naše nákupní zkušenosti. Online prodejci se do značné míry spoléhají na techniky křížového prodeje z několika důvodů:
Křížový prodej pomáhá maloobchodníkům budovat hlubší vztahy se zákazníky. Cross-sell není špinavá taktika, pokud ji uvedete na pravou míru. Pokud se soustředíte na to, abyste svým zákazníkům pomohli „vyhrát“, navrhněte bonusy, upgrady nebo doplňky, které jim v konečném důsledku poskytnou větší hodnotu a budou mít pocit, že dostali nejlepší nabídku, bude to štěstí zákazníka taktika, která také generuje další příjmy.
Je snazší zvýšit prodej stávajícím zákazníkům než získat nové zákazníky. Výroba olova je nákladná praxe. Je mnohem jednodušší a levnější optimalizovat prodej zákazníkovi, který vám již důvěřuje a který od vás něco koupil v minulosti nebo se chystá provést nákup hned, než prodej novému potenciálnímu zákazníkovi, který o vaší značce nikdy neslyšel. . Jak jsme již zmínili, máte 60–70% šanci na prodej stávajícímu zákazníkovi a pouze 5–20% šanci na prodej cizím osobám. Je to snadná výhra pro mnoho podniků elektronického obchodování na misi k urychlení růstu a zlepšení výsledku.
Prodej vedl ke zvýšení celoživotní hodnoty zákazníka (CLV). Hodnota života zákazníka je příspěvek čistého zisku, který zákazník v průběhu času přinese vaší společnosti. Klienty můžete rozdělit do tří hlavních kategorií: nerentabilní, ziskové a velmi ziskové. Vyšší CLV znamená, že každý zákazník generuje více výnosů pro vaše podnikání, aniž byste museli investovat cokoli navíc, což také znamená, že vaše společnost má více peněz na získání nových zákazníků. Prodej produktů je jedním z nejúčinnějších způsobů, jak z kupujících udělat vysoce výnosné zákazníky a neustále se jim vracet.
Zákazníci se stále vracejí, aby získali další. Předprodej je jedinečný v tom, jak přidává hodnotu zákazníkům, díky nimž se chtějí vrátit za více. Vytvořením snadného způsobu, jak zákazníkům usnadnit život, zajistíte, že se v budoucnu vrátí, pokud budou potřebovat více, než kolik prodáváte. Spolu s prodejem se snažte nabídnout skvělé služby zákazníkům, abyste zajistili spokojené zákazníky bez ohledu na to, co se děje.
Rozdíl mezi up sell a cross sell
V elektronickém obchodování se obě techniky používají k optimalizaci výnosů zvýšením částky, kterou zákazník utratí za vaše podnikání.
Cross-sell si klade za cíl přesvědčit zákazníka, aby si koupil dražší verzi produktu, zatímco cross-sell se zaměřuje na vytváření personalizovaných doporučení pro související doplňkové produkty.
Zde je několik příkladů toho, z čeho můžete vyvodit několik dalších lekcí pro rozvoj vaší online obchodní linie.
Cross-sell: Zákazník přidal do svého nákupního košíku pár tenisek z loňské kolekce. Jejich vystavení podobným, ale dražším obrázkům obuvi z nejnovější kolekce by mohlo vést ke zvýšení prodeje.
Křížový prodej: Zákazník přidal do nákupního košíku boty. Na stránce nákupu (například ponožky, vložky nebo tkaničky) můžete zobrazit doporučení pro související produkty, které je lákají k nákupu dalších položek, které zvyšují hodnotu nákupu.
Nejlepší prodejní postupy
Můžete použít taktiku prodeje ve třech krocích:
Před nákupem: zobrazte doporučení ve spodní části stránky produktu / kategorie nebo v postranním panelu (někdy obojí).
Během pokladny: zobrazit doporučení prostřednictvím vyskakovacích oken, v nákupním košíku, na stránce pokladny nebo v opuštěných e-mailech košíku.
Po nákupu: Pomocí personalizovaných následných e-mailů nalákejte zákazníky, aby se stále vraceli a hledali další.
Úspěch up-sell je postaven na porozumění potřebám zákazníků a zpříjemnění nakupování. Pamatujte, že dobrý prodej vždy zanechá u zákazníka pocit, že vyhrál. Zde jsou některé z osvědčených postupů, které můžete vyzkoušet:
Motivujte aukce a odměňujte zákazníky za to, že na vašem webu utratili více peněz (například nabídněte dopravu zdarma nebo slevu na budoucí nákupy).
Použijte paralelní srovnání k předvedení hodnoty nejdražší verze produktu.
Ujistěte se, že produkt, který se pokoušíte prodat, je v rozumném cenovém rozpětí. Zákazníci zřídka zaplatí více než 25% z toho, co plánovali utratit.
Nebuď ctižádostivý. Ukažte dostupné alternativy, ale dejte svým klientům dostatek prostoru, aby se mohli rozhodnout sami.
Vytvářejte pocit naléhavosti sdělováním aktualizací svých zásob v reálném čase („zbývají pouze 2 položky“) nebo připomenutím, že nabídka je k dispozici pouze po omezenou dobu.
Využijte údaje o zákaznících k úplnému přizpůsobení nabídek a navrhování produktů, které skutečně zvyšují hodnotu nákupu.
Poučte klienty o rizicích nebo zmeškaných příležitostech nevyužití nabídky.
Pomocí vhodného jazyka sdělte výhody nákupu nebo rizika nekoupení doporučeného produktu. Hodnota je klíčová.
Předveďte dobrou řadu podobných produktů, ale nepřekonejte svého zákazníka příliš mnoha možnostmi.