Představte si, že jste vytvořili online obchod, obchod, do kterého jste vložili všechny své iluze a své peníze, a že chcete, aby od vás hodně nakupovali. Ale pokud se vás zeptáme, kdo je tím ideálním klientem, nemáte moc nápadů a odpovíte obecně, že kdokoli. To znamená pouze to, že jste nedefinovali svou klientelu, to znamená, že nevíte, jak vytvořit osobu kupujícího.
Persona kupujícího je v podstatě reprezentací vašeho ideálního zákazníka , osoby, na kterou zaměříte všechny své marketingové strategie, abyste ji oslovili. Ale co přesně persona kupujícího je? Jak si ji vytvoříte? A je skutečně užitečná pro vývoj prodejní strategie? O tom všem a mnohem více si povíme níže.
Co je persona kupujícího
Než se dozvíte, jak vytvořit osobnost kupujícího, je velmi důležité vědět, na co tímto konceptem odkazujeme, a co nejlépe mu porozumět. Osoba kupujícího je «osoba kupujícího», pokud bychom ji měli přeložit přímo.
Toto je charakteristika toho, co bychom mohli považovat za ideálního zákazníka. Jinými slovy, a podle HubSpotu by se jednalo o „polofiktivní reprezentaci vašeho ideálního zákazníka“.
Protože je to důležité? Představte si, že otevřete online hračkářství. Vaši klienti mají být děti, ale je to tak skutečně? I když jsou vaše výrobky zaměřeny na nejmenší z domu, pravdou je, že kupujícím nejsou děti, ale rodiče těchto dětí, kteří od vás skutečně budou nakupovat. Při vytváření strategie se proto nemůžete opírat o psaní „pro děti“, ale pro „rodiče“.
Tento model je vytvořen s využitím informací o skutečných uživatelích , aby se pochopilo, jak interagují s produkty, které nabízíte, zda se jim líbí, zda se jedná o dobrou koupi atd. V podstatě se mezi informace, které shromáždíte, řadí demografické údaje, osobní okolnosti, nákupní postoje a další.
Proč vytvořit osobnost kupujícího
Nyní, když víte o tomto konceptu něco víc, možná se divíte, proč byste ho měli vytvořit. A i když vám není jasné, zda je to opravdu dobré nebo ne, nebo jak to udělat, důležitost kupujícího zde je a je skutečná. Nejen, že vám pomůže definovat vaši strategii, ale celé vaše úsilí se bude ubírat směrem k cílovému publiku, které máte, tj. Kdo se může více zajímat o to, co prodáváte.
Kromě toho však získáte:
- Nabídněte svým zákazníkům odpovídající obsah. Není to totéž, že navštěvujete mládežnické publikum než dospělé nebo starší.
- Definujte kroky svého vztahu se zákazníky. V tomto případě budete schopni zjistit, jak tohoto zákazníka přilákat, přesvědčit a udržet si ho. A uděláte to, pouze pokud „mluvíte stejným jazykem“. Nemluvíme o tom, že mluvíte stejným jazykem, ale spíše o tom, že rozumíte potřebám klienta a že nabízíte řešení toho, co hledá.
- Budete mít klíče, abyste věděli, které komunikační kanály použít. Každá skupina lidí je obvykle více na jednom či druhém místě. Znalost komunikačních kanálů vám tedy pomůže neztrácet čas na ty, které nejsou vhodné, nebo že váš cílový zákazník je tam jen minimálně.
- Celá vaše firma se zaměří na vašeho hlavního zákazníka. To neznamená, že nemůžete prodávat jiným zákazníkům; ale je pravda, že vaše „groše“ bude toto, a proto se celá vaše značka bude snažit vcítit do této osoby, kupujícího, který se se značkou ztotožňuje (je to nejlepší způsob, jak dosáhnout loajality).
Jak krok za krokem vytvořit osobu kupujícího
Ačkoli se to může zdát nemožné, kdokoli si může vytvořit osobnost kupujícího. K tomu existuje řada kroků, které musíte vzít v úvahu, aby byl výsledek nejvhodnější. Tyto jsou:
Definujte potřeby
Konkrétně mluvíme o tom, jaké jsou vaše potřeby ohledně vašich zákazníků. To znamená, co o nich potřebujete vědět. Může se stát, že potřebujete vědět pouze to, zda jsou rodiče, zda jsou svobodní nebo vdaní, jejich věk atd. I když je pravda, že čím více informací, tím lépe, měli byste se také zaměřit pouze na ty nejrelevantnější údaje.
Jak tedy tato data získáte? Můžete sestavit skupinu lidí, kteří prozkoumají váš nový produkt. Další možností je najmout si společnosti zabývající se sběrem dat, aby shromáždily potřebné informace.
Další možností je shromáždit tyto informace od vašich vlastních zákazníků. Tímto způsobem vytvoříte databázi s možnými uživateli, kteří navíc mohou budovat loajalitu (protože pokud vás koupili jednou, mohli by se zajímat o další).
Vytvořte si profilovou osobnost kupujícího
Nyní máte všechny informace, které potřebujete k vytvoření osobnosti kupujícího. Ale jsou to „surové“ informace. Nyní musíte skutečně znát klíčové body těchto informací. Jinými slovy, mluvíme o zjištění, jaké jsou vlastnosti tohoto potenciálního zákazníka.
Zjistěte své silné a slabé stránky
Jakmile si definujete profil svého kupujícího, je důležité pochopit silné a slabé stránky vaší firmy. Musíte identifikovat, kde je třeba provést změny, abyste zajistili spokojenost zákazníků.
Zjistěte osobnost kupujícího
Nyní musíte jen shrnout všechny informace, které musíte dokončit. Existuje mnoho šablon, které můžete použít a které vám pomohou zjistit, co je pro vás opravdu důležité, takže pokud jste to ještě nikdy neudělali, můžete je hned několikrát použít.
Nezapomeňte však, že persona kupujícího není statická; neustále se vyvíjí. Budou chvíle, kdy budete muset tento koncept upravit nebo zdokonalit, abyste se přizpůsobili měnícím se okolnostem. Ve skutečnosti si dokonce můžete personu kupujícího vytvořit, jen aby se ve vaší firmě objevila nová, silnější skupina, která bude vyžadovat, abyste svou strategii přehodnotili a zaměřili se na tu, která nabízí největší výhody.